仕入れガイド海外ブランド向け
「卸値 決め方」で迷う多くは、自国で成立している卸値を円換算しただけでは足りない点です。日本では海上・航空運賃、保険、関税、消費税の扱い、国内配送、倉庫、販売手数料が乗ります。FOBの数字だけを渡すと、日本側は『この価格では再販できない』と判断します。
税率や関税の金額はこの記事では示しません。品目と原産地、インコタームズによって変わるため、案件ごとに確認してください。ここでは、卸値とは何か、価格を組み立てる順番、安すぎる・高すぎるときに起きる問題、BtoB商談で揃える情報に絞ります。
卸値とは何か
卸値（卸価格）は、メーカーやブランドが卸・代理店・小売・ECなどBtoBの販売パートナーに提示する取引価格です。店頭やECの希望小売価格（売価）とは別で、販売店側の仕入原価になります。
卸値を決めるときは、原価（製造・仕入）、自社利益、相手の粗利、物流と関税まわり、希望小売とのバランスを同時に見ます。卸率だけを他国からコピーすると、日本の流通ではどこかの層が赤字になりやすいです。
- 原価：製造・調達・梱包など、自社側のコスト
- 希望小売価格：日本で並びそうな売価の仮置き
- 卸率・粗利率：各層が残したい利益の余地
- 渡し条件：FOB/CIFなど、誰がどの費用を持つか
BrandBridgeの商品掲載では、参考卸価格帯やMOQなどの取引条件を先に見せられます。最終条件は商談で確定します。
FOB/CIFなど基本的な考え方
インコタームズは、費用と危険がいつ誰に移るかを整理する方法です。同じ『卸価格』でも、工場渡し（EXW）と本船渡し（FOB）、運賃込み（CFR/CIF）では、日本側が負担する額が違います。
日本の卸は、自社が通関までやる前提と、相手が日本着まで持つ前提で、必要な粗利が変わります。見積にインコタームズと通貨、有効期限がないと、社内で比較できません。
EXW / FOB
工場や船積み地までの費用が中心です。日本側が国際輸送と通関を手配します。単価は低く見えやすい一方、日本側の実勢コストは別途積み上がります。
CIF / DDPに近い条件
運賃や保険、場合によっては関税まで含めると、日本側の比較は楽になります。含める範囲を曖昧にすると、後から『それは含んでいない』になります。
インコタームズの解釈は案件ごとに分かれます。注文請書の文言を優先し、口頭の慣習だけで進めないでください。
輸送費・関税・国内物流
国際輸送は、重量・容積、緊急度、混載か単独かで振れます。サンプルの航空便と、初回ロットの海上便では単価の見え方がまったく違います。見積は『1個あたり』に換算してから、日本の希望小売と比べます。
関税は品目分類に依存し、この記事では率を断定しません。国内では、倉庫保管、検品、店舗配送、返品の戻り便が乗ります。ECだけ売る場合と、全国の専門店に納品する場合では、国内物流の厚みが違います。
- 国際輸送を誰が手配し、誰が保険料を持つか
- 通関と関税の負担者
- 国内倉庫から店舗・消費者までの配送
- 破損・欠品時の補填をどちらが持つか
メーカー側と販売店側の利益
卸値の決め方では、メーカー側の利益と、輸入者・卸・小売・ECなど販売店側の利益を分けて見ます。どちらか一方だけを最適化すると、取引が続きません。
日本の流通は、輸入者、一次卸、二次卸、小売が分かれることがあります。各層が残したい粗利を無視してメーカー希望卸を押し込むと、どこかの層が赤字になり、取り扱いが止まります。
具体例として、希望小売が3,000円の雑貨で、メーカーFOBが1,800円相当だと、運賃と関税のあと小売の粗利が残らない、というずれが起きます。数字は商品ごとに違うため、ここでは構造だけ示します。
メーカー・ブランド側
製造原価と自社利益に加え、サンプル・販促・為替リスクの余地を残します。安すぎる卸は後から値上げしにくいです。
輸入者
為替、関税、国内搬入までのリスクを取ります。在庫を持つ場合は、回転しない期間の資金もコストです。
卸売業者
小売への与信、欠品対応、営業人件費が乗ります。メーカー直の小売価格がネットで安いと、卸は動けません。
小売店・EC
家賃やモール手数料、撮影、カスタマー対応が乗ります。店頭と公式ECで価格が食い違うと、店舗が仕入れを嫌がります。
小売価格から逆算する方法
実務では、日本で並びそうな希望小売を仮置きし、そこから各層の粗利と物流を引いた残りが、メーカーに払える上限です。自国小売を為替で割った数字から始めると、日本の競合棚とずれます。
仮置きの小売は、同カテゴリーの日本商品と、すでに輸入されている海外商品の並びを見て決めます。ブランドの世界観だけで一段上に置くと、卸が『説明できない価格』と判断します。
- 日本での希望小売の仮置き
- 小売・ECが必要とする粗利の余地
- 卸と輸入者が必要とする余地
- 国際輸送と国内物流の見込み
- 残った額が、自社のFOBとして成立するか
安すぎる場合・高すぎる場合の問題
安すぎる卸は、一見採用されやすい一方、ブランド毀損と並行輸入、既存取引先との価格崩壊を招きます。高すぎる卸は、日本側が試験発注すらできません。
『まずは安く出して後から上げる』は、一度並んだ価格を上げにくい日本の売場では特に難しいです。初回から、再発注後も維持できる水準を出してください。
安すぎる
公式と並行輸入の価格差が開き、正規の卸が在庫を抱えたがりません。値上げ交渉も、すでに客に覚えた価格があるため難航します。
高すぎる
サンプルは取れても発注に進みません。『日本は富裕層向け』と決めつける前に、同棚の競合価格を見てください。
BtoB商談で提示する価格情報
商談で必要なのは、一つの数字ではありません。日本の担当者が稟議資料に貼れる粒度です。
- 通貨とインコタームズ、価格の有効期限
- SKUごとの卸、ケース単価、MOQ達成時の単価
- 希望小売の参考値（強制ではないことを明記）
- サンプル価格と、本発注への充当の有無
- 支払条件（前金、L/C、サイトなど。詳細は個別確認）
BrandBridgeの商品登録では、価格や販売条件の目安を載せられます。最終条件は商談で確定します。
注意点
消費税の内外税、関税の暫定税率、特恵の適用可否は専門家と税関の情報で確認してください。この記事の説明は価格設計の順番であり、税務・通関の助言ではありません。
よくある質問
卸値・卸価格まわりでよく出る質問です。
希望小売をメーカーが決めてよいか
参考価格として示すことは多いです。日本の再販売価格の拘束は、案件と業法によって扱いが分かれます。法的な可否は専門家へ確認してください。
ドル建てのまま出してよいか
構いません。ただし有効期限と、円換算の責任がどちらにあるかを書いてください。為替だけ日本側持ちだと、見積の比較が難しくなります。
ECだけ安い価格を出してよいか
店舗仕入れが止まる典型です。チャネル別の卸を設けるなら、理由と適用条件を文書にします。
卸率の目安はあるか
カテゴリーとチャネルで大きく違います。率だけを先に決めず、希望小売・物流・各層の粗利から逆算してください。