仕入れガイド海外ブランド向け
卸売業者は、すでに口座のある小売や業務用先へ、定期的に納品している会社です。海外ブランド側が欲しいのは、その既存ルートに乗る可能性です。名刺の肩書が『Trading』でも、実際は輸入だけ、あるいは小売だけ、ということがあります。
この記事では、卸売業者の役割、商社との違い、小売への直営業との違い、EC販売パートナー、展示会、業界ネットワーク、オンラインでの探し方、問い合わせ、選定の観点を整理します。代理店契約の探し方は別記事で扱います。
卸売業者とは
日本の卸は、在庫、与信、欠品対応、店舗への営業をまとめて引き受けることがあります。メーカーから見て『一度売れば終わり』ではなく、小売の発注単位にばらして納める機能です。
得意分野は細かく分かれます。食品の業務用、化粧品の美容室ルート、雑貨の雑貨店ルート、家電量販、百貨店向けなどです。全国卸でも、実際に強いのは一つか二つのチャネル、ということが多いです。
商社との違い
商社は輸出入と複数メーカーの取りまとめ、与信が中心になりやすいです。卸売業者は、特定カテゴリーの小売口座が中心です。商社経由で入ったあと、別の卸が店舗に流す、という二段になることもあります。
初回から商社に全国を任せるか、カテゴリー卸に試験数量を出すかは、自社のSKU数とサポート体制で決まります。少SKUなら、卸の方が売場のフィードバックが早いことがあります。
小売店への直接営業との違い
有名店に直接売りたい気持ちは分かります。ただし日本の専門店・百貨店は、既存の卸口座経由でないと発注できないことがあります。直営業は、自社ECや直営に近い世界観の店、またはすでに輸入者になれる小売に向きます。
直販と卸を同時に同じ地域で始めると、価格と在庫の責任が衝突します。どちらを先にするかを決めてから探してください。
EC販売パートナー
モール出店者、自社ECを持つセレクト、定期購入に強い事業者です。写真と説明文の量、返品対応、広告の考え方が店頭卸と違います。店頭用のMOQのままECに出すと、在庫が余ります。EC向けはSKUを絞り、説明資料を厚くする方が向きやすいです。
展示会
ギフトショー、食品の展示会、美容関連など、来場者の業種が違います。ブースで『代理店募集』だけ出すより、卸価格の目安とMOQ、サンプル方針を紙にしている方が、後工程が早いです。その場で独占を約束しないでください。
業界ネットワーク
物流会社、デザイン、既存のOEM先、日本にいる知人からの紹介です。紹介は温度が高い一方、比較しないまま一社に決まりがちです。同じ質問票を、紹介先にも他候補にも使います。
オンラインでの探し方
取扱カテゴリー、主要取引先の種類、輸入実績がウェブサイトから分かる会社に絞ります。問い合わせフォームに『代理店になりませんか』だけ書くと、仕分けされません。BrandBridgeのように、商品条件が見える場に載せて、卸・小売側からの確認を待つ方法もあります。
問い合わせ方法
件名にカテゴリーと『卸条件の確認』を入れ、本文にSKU、MOQ、渡し条件、日本での既存販売の有無を書きます。長いブランド史は添付のPDFに回します。返信が来たら、サンプルと希望小売の参考、競合の扱いを確認します。
パートナー選定
選定は、規模の大きさより、既存顧客との重なりです。化粧品なのに食品卸へ頼む、店舗のないEC専業に店頭展開を頼む、といったずれを避けます。
- 既存の納品先の業態
- 初回で抱える数量の説明
- 競合ブランドの有無
- 条件を文書化できるか
よくある質問
卸先探しでよく出る疑問です。
卸と代理店はどちらを先に探すか
在庫を持って小売へ流す相手が先なら卸です。地域やチャネルの権限と目標まで任せるなら代理店の話になります。最初から総代理店に限定すると候補が減ります。
何社の卸と同時取引できるか
非独占なら複数もあり得ます。ただし同じ小売に複数卸が売ると価格が崩れます。販売先のバッティングルールを先に決めてください。
英語の資料だけでもよいか
仕様と数値が揃っていれば検討は始まります。店頭用の日本語は、採用が決まったあとの作業になることが多いです。